标题: WKH智能家告诉你如何成为招商高手? [打印本页] 作者: liu200 时间: 2018-3-28 09:22 标题: WKH智能家告诉你如何成为招商高手? 一、对谁说 , i+ S/ {" e, O8 E/ n8 G0 R- x: g f 你要成为招商高手,首先要知道在对谁讲话?2 O$ w: x6 [" \' l; O/ E' a
- ?! @0 D! Y0 v4 s' z4 R) k2 E 你的传播、你的文案、你的网站、你推广的所有细节,其实只面对一个目标群体,那就是你想要打动的代理商、经销商,也就是所谓的合作伙伴。9 c8 z' O# p! l7 c; R! M5 I' g
% k2 s6 I* I. v1 k 其实很多时候,我们的文案,我们所有的素材针对的目标对象都不统一,可能是大家既想要面对客户,又想要面对上游供应商,还想着要面对合作伙伴。而你想要招募的合作伙伴,到底是哪一类型呢?; \$ h6 m' j4 E' G, `' t z
M6 Y f0 a, `. G9 z- S0 V- f; K 比如说我就招募城市代理商,那你的诉求点就应该集中在针对城市代理商。如果说我想要招加盟商,那加盟店是核心。针对不同的人群要有不同的说话方式,如果混淆了,招商的网页、网站就会让人觉得不知所云,一下子很难勾起核心目标人群的注意,这是一个大忌!4 o2 W4 J3 n1 Q9 X
( U7 V g. ?9 f' ]' v7 g 所以第一关是对谁说,必须要瞄准你的目标客户。 0 C8 a2 W4 s2 |; V- a, e4 o6 U 1 e* \% a$ P7 \* a5 m% J h; E/ _' u6 C二、怎么说- k& U, s( U/ n3 C. C* \. A3 g
既然锁定了目标对象,你要跟他说什么呢?& w; d" d4 Q& X" z
# b* g4 e% O+ o0 i3 l5 S 首先,核心肯定是要说产品。 I* f" q3 [" k2 H$ y
& p, c. u; b3 C8 u 毫无疑问,过去我们说产品的时候,都是简单的把产品的信息说一下、产品的特点说一下、然后概念说一下就结束了。 7 ^$ T. S" }: M* c; I2 T4 ?/ h # U0 _5 m9 p! ^. M 今天,你没有好的产品是打动不了合作伙伴的。那你这个产品独特的竞争优势在哪里?你凭什么与众不同?为什么可以大卖?你的理由在哪里? * t& Q* V8 _; C l5 ? 1 ?; y: {( b6 V9 I 所以就必须要从技术、产品、核心能力等,多方面,多维度来做充分的展示。( L3 Y6 p n( c8 ?& W0 W0 c
' Q- g- R, r( H1 w# B 其实就是一定要变成电商化思维,就是最大篇幅的展示产品独特性,我认为,三分之二的展示空间是比较合适的。0 w! K- J! o/ `- C4 x z% H
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评判你展示一个产品是否成功的标准很简单,作为合作伙伴,或者重新换一个角度,作为一个普通用户来看,你愿不愿意购买?你希不希望购买?如果可以让你有购买的欲望,可以打动你自己,那就对了。这样,他才可以来参与到下一个游戏的环节。* Y3 \& Y/ B; V' P9 J4 V" e* W
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其次要讲什么?要讲市场。那市场怎么讲? / U4 Y* Z& i; L+ \$ ]1 R% ~- i. a7 X2 x: O
我看过很多别人的招商手册,上面写着,这个产品有几万亿、几千亿的市场,然后吹了一通牛逼结束了。那这个几万亿、几千亿市场跟一个普通的加盟商有什么关系呢?. t ~" d- P9 j/ |& x1 }
/ L' D$ Q7 t9 U7 f9 n* J 普通加盟商只是关心这个市场有多少潜力,这个潜力能属于他的一部分有多少?是不是可以变现?可以值得为此投入金钱、时间和精力,这三个值得就是他判断的标准,简单明了。0 U7 i" p! R' I) n ?* v# `$ C |, @
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所以讲市场更重要的是,针对着目标客户的市场环境,来讲这个市场里面到底他的优势在哪里,如何可以来做? $ e% B( m; H& C7 `0 }
. s. J1 h! v' H9 W& \三、用户是谁2 a( ]7 X1 \ }0 D
互联网最根本的就要讲用户,用户是谁? $ u2 A9 c/ N0 G) {9 {: g8 c, G% h* n/ Q* Y! e. z- j
现在的普遍情况是大家都是大而化之的说,都想让十三亿人成为自己的用户。对不起,十三亿人里面到底一亿是你的用户还是一千万是你的用户。8 q; i$ N$ @" \3 ]
; N: ~1 ]* i3 k! a6 h% s 我们开始的时候都认为市场庞大,用户需求都是一种模糊的东西,但今天我们需要更精确,精确到哪怕在全国就是一百万用户,那这一百万用户要如何来转化。# u+ d+ V) q/ C7 o9 E" ]$ ]
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所以,谁是你的用户,你说的越小,其实越便于了解,说的越多,越模糊。你要是说,今天孩子是你的用户,妇女也是、老人也是、低收入家庭也是、高收入也喜欢,那就错了,那可能的结果就是这些都不会是你的用户。3 {) W( x, G% C% `# q6 d# j) W
" o/ v4 r) W0 v. H& m8 h 所以,今天我们需要的是锐利,越锐利,对用户的画像描得越准,你的诉求就越清晰,不怕生意小。 , P% P) ^2 h' E( b, x3 n6 m" V& P 8 o) h3 i9 \( p( R# h6 g6 s四、如何运营 & z) Y6 f4 N+ k 运营极其重要。' \0 o3 Y5 p4 w0 x
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比如有一个产品是教育型的产品,那它到底是一个红海型的产品还是一个创新型的产品,这类产品应该如何做呢?大量的经销商是不懂得如何来运营的。7 h" p, }3 V# `4 {+ `* L
: r1 c/ b5 F+ w( b* g9 O 在我们的招商实验中,有很多很多想要做生意的人,他想要进入这个门槛。但是他们没有运营经验。也有一些正在从事传统生意的人,他们有经验但已经老化,因为他们只是拥有渠道资源,去铺货、打广告,靠着厂家在天上刮风下雨,然后他们找几个盛雨器把雨盛满才能够获得市场的成长。4 [, l( D0 \. B4 N" A
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但是我们看到,现在这种模式已经完全失效了,所以不管是想要入门的新人,还是老的已经想要转型的人,都需要好的运营指导。过去一脚踢的招商模式,只有产品、政策,没有运营的时代已经过去了,所以你的新客户里面可能缺运营的能力,那你就要在一开始就让合作伙伴,让对你产品感兴趣的人一起参与到你的运营实践中来,这点非常重要。! j% p! N% ?9 D( a. ~) a9 ]