11件无线直通车优化必须知道的事

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无线直通车，是付费流量里最新的一个蓝海，卖家都跃跃欲试，但大多不知从何下手。本文从基础丶实践丶原理三个方面，引导大家入门无线直通车并且上手实践。

基础篇 — 你必须知道的

< 01 >  无线直通车的位置

熟悉直通车后台的朋友，都知道直通车流量来源分为站内/站外，按类型分为关键词/定向投放，无线端也一样。

无线直通车的位置划分如下：

1.1 无线站内(手机淘宝)

明星店铺位置：

无线端最优质的流量。开通条件是冠级淘宝或者Tmall，必须是自有品牌，并且在直通车后台申请明星店铺通过。 目前是内测，不是所有卖家有权限。强烈建议已经开通权限的卖家朋友好好利用，它的点击率可能高达50%以上。

图1：无线直通车站内明星店铺推广位置 - 页面上方

关键词搜索结果列表页上的位置：

当搜索某个关键词后，结果列表里左上角带有HOT字样的宝贝，间隔20或者40个出现连续的    1-3个，具体安卓和ios会有些细微区别；

图2：无线直通车站内关键词推广位置 -- 左上角HOT

1.2 无线站外 (合作APP)

淘宝的自有流量不够用之后，开启了新的生意，采购外部流量，以点击付费形式销售给卖家，这就是无线的站外流量。目前已经上线在用的媒体APP包括：暴风影音丶墨迹天气丶内涵段子。即将上线的还有：今日头条。

以颇受欢迎的《内涵段子》为例。点击首页右下角的小礼物图标，即可进入淘宝购物页面，注意此时没有进行关键词搜索，但有宝贝展现，此时都属于付费推广的直通车定向投放。如果上方搜索框内搜索某关键词，如“芒果 菠萝”，搜索结果全部是直通车位置，并且属于直通车关键词投放。

< 02 >  质量得分影响因素

先强调一点，虽然直通车后台只看到一个质量得分。

但真实的情况是，关键词推广的情况下，无线直通车和PC直通车有两个不同的质量分计算方法，并且二者互相独立。这解答了很多朋友的疑惑，开通无线端直通车后，为什么点击率大幅增高，质量分却没有上涨。

和PC端一样，影响无线端质量得分的TOP3因素，分别如下：

2.1 文本相关性

和PC相比，无线端的文本相关性更为重要。这里的文本相关性，主要指的是宝贝的创意标题。因为在直通车位置上，显示的是最多20个字的直通车创意标题，而非原标题。

强调一点，文本相关性，不仅仅是关键词要尽量在标题中出现，更是要卖点词在标题中出现。卖点词的相关性高(例如雪纺衫的卖点为"性感"，只要创意标题中有"性感"，那么所有含义性感的关键词都会相关性较高)，会极大提升该关键词的基础质量得分。

2.2 点击率

任何时候，点击率都是质量得分最重要的因素，毋庸置疑。这里只介绍两个知识点。

第一，无线端的点击率，因为众所周知的屏幕小丶宝贝少的原因，点击率普遍很高。所以，在判断你的点击率是否合格的时候，标准相应也有所提高。这里给出我的经验值：2%属于合格，3%以上属于优秀，如果1%以下属于很差了。（声明：这是普遍意义下，某具体类目可能有所偏差）。

第二，无线端的点击率，同时也要区分开站内和站外。以及要排除掉PC端的点击数据的影响。

2.3 转化率

2014年直通车官方强调要加强客户体验对质量分的影响，所谓客户体验，最重要的指标，当然是点击转化率。而从过去的7个月的时间来看，官方并没有很明显的动作来改版。并且，由于目前无线端卖家转化能力普遍差，从竞争的相对性来讲，既然大家表现都差，其影响能力也就弱化了。所以我的判断是，转化率对于质量分的影响是较小的。

< 03 >  创意标题更加重要

专业车手，使用直通车的创意标题，一般是作为宝贝标题的有效补充，或者是当做纯促销用语，例如“月销万件，好评如潮，不能再降了”之类的短语。

直通车的创意标题，自从无线端直通车开通，其重要性显着提升。原因有三：

PC端的创意标题，上限20个字，但是最多显示17个字，其他都被隐藏了。而无线端全部显示；

PC端直通车位置和自然搜索结果位置区分开来，而无线端直通车位和搜索结果位是融合在一起的，用户对此无意识；

无线直通车的展示规则，并不是单纯由"出价*质量分"来决定。还有一个基于创意标题相关性的过滤规则。也就是说，即使你对某关键词出高价，也可能因为你的标题相关度低而无法展现。

< 04 >  匹配方式重新认识

一直以来，匹配方式分为“精确匹配丶中心词匹配丶广泛匹配”三种。在PC端，这三者的差别很明显。但对于无线端，其差别正在缩小甚至消失。因为，无线端的直通车更强调精准性。

假如，卖家购买竞价词是“云鹤手抓饼”，而买家搜索词为"云鹤"。

如果你匹配方式设为精准，那么PC和无线都一样无展现；

如果匹配方式设为中心，此时竞价词的中心是产品名称“手抓饼”，无法和搜索词匹配上。因此，PC端和无线端一样，都无展现；

而在广泛匹配情况下：

根据匹配的原则，PC端将获得展现。去淘宝搜索一下“云鹤”就能看到直通车位置上许多卖云鹤牌手抓饼的宝贝；

但是无线端，即使出价很高，也可能不会展现。这是由于无线端不仅考虑出价和质量分，它还进一步考虑了用户体验。 当用户搜索“云鹤”时，一个非云鹤牌的手抓饼，从搜索相关性角度来讲是很差的，因为从字面上毫无相关性。所以系统鉴定后，会放弃直通车位该卖家的展现机会，如果没有合适直通车广告，甚至会放弃此次直通车广告展现，只保留更相关的自然搜索结果。从而使得直通车宝贝无法从该关键词上获得展现。

【总结】

无线端的广泛匹配，可能往往会由于系统对搜索相关性提高了要求，从而退化为中心词匹配，甚至精确匹配。

无线端的直通车，三种匹配方式获得展现的能力区别已经缩小，无需太在意。

最简单有效的做法是全使用中心词匹配。

进阶篇 — 我如何来实践

< 05 >  无线直通车出价技巧

众所周知，无线端点击单价较低。原因总结起来有三个：

--- <1> ---

为了吸引更多卖家参与无线端的直通车投放，在相当长一段时间官方给予了扣费折扣，站外流量有一段时间甚至是免费。也就是说，按照扣费公式，本该收取1元点击费用，但实际收取可能是5毛或者3毛。至于具体是几折，官方没有明确说明。

--- <2> ---

同一个竞价词下，不是所有参与出价的宝贝都显示。例如，“雪纺连衣裙”，第一名出价5元，第二名4元，第三名3元，第四名2元。当买家搜索雪纺连衣裙的时候，第二名和第三名因为创意标题没有写“雪纺连衣裙”而导致搜索相关性低，从而失去了本次展现的机会。这二者的出局，使得原本的第四名提升为第二，从而决定了第一名的出价。最终，第一名受益，他的扣费从原本的4.01降低为2.01。

在整个竞争队列中，由于一部分选手的出局，使得留下来的选手，扣费上普遍降低。

--- <3> ---

竞争的分散和不充分。简言之，目前参与无线直通车投放的卖家还不多，竞争不充分，价格就会便宜。

综上所述，无线直通车的特点是，你出价高，但是扣费往往比出价低很多。所以，通用的出价建议是：

--- <1> ---

可以大胆一点出价；这里给一个经验值供参考：无线出价 = PC端出价的150%。例如某个词在PC上出价1元，无线里就可以出1.5元；

--- <2> ---

关键词刚刚投放时，基础出价以比市场均价的110%为基准。精准长尾词，可以在基础上再上浮到140%；

--- <3> ---

给自己设定一个合理的心理出价上限，热词量力而行，不要轻易超过；

--- <4> ---

后续优化时，根据质量分变化来调整，质量分涨，价格可下调，否则上调。

< 06 >  无线直通车选词技巧

选词，被大家熟知的常规注意事项有：有展现、有点击、有转化、有类目相关性、文本相关性之外，还有以下几点：

6.1 用无线端飙升词来养词

飙升词

指的是展现量在很短时间内突然飙升的买家搜索词。

这种词的来源往往是淘宝运营小二的人工干预，例如"626年中大促"，或者突发热点事件，例如"汽车安全锤"的热搜。

飙升词的优点是展现量大，竞争度小，价格便宜，非常有利于养词提高质量得分。

下面是一个真实的无线端站内飙升词。展现量一天扩大一百倍，而竞争度居然只有1，意味着只有一个人买了这个词，没有其他人和他竞争，所以市场均价是罕见的0.03元。这里是一个飙升词查询神器，可以查询你想要的飙升词。

6.2 用标签引导词来获得展现

在手机上打字通常很困难，所以手机淘宝用户更喜欢选择系统推荐的标签词来二次搜索。

所以我们在直通车选词的时候，也要遵守这个原则来选。操作方法如下：

--- <1> ---

把你的产品词或者(产品词+修饰词)作为起点，去手机淘宝上搜索，把它下方的8个扩展标签词 (如下图所示) 记录下，并且作为下一次的起点来再次搜索扩展。例如，雪纺衫，扩展为“短袖 雪纺衫、长款 雪纺衫、 长袖 雪纺衫、 大码 雪纺衫、 娃娃领 雪纺衫、 印花 雪纺衫、 波动 雪纺衫、 清凉 雪纺衫”，然后这8个分别再进行扩展，这样就有了8*8=64个词；

--- <2> ---

选择另外某种属性词组合，重复上一步操作，把结果词和之前结果合并去重；

--- <3> ---

重复第二步，直到词够200个，或者无新词可选。去掉一些属性不对的、相悖的、展现量太少的，剩下的就可以作为选词结果。

以上词的组合合并等操作，手动或者使用excel都可以完成。

6.3 用新版流量解析来过滤无效词

当确定候选词后，下一步工作是确定其有无足够的展现量，并且必须是无线端展现量。这依赖直通车后台的新版流量解析，它能告诉你任何竞价词的详细数据，是决策选词必备工具。

具体操作步骤为"直通车后台 --> 左边栏"工具" -> 流量解析 --> 输入关键词 --> 数据透视 --> 流量透视"，然后就能看到如下图所示的流量分布图。这里会告诉你这个词，有多少无线端的展现量。如果太少就排除掉。给一个经验阈值，一天展现量要大于100，小于该阈值的，可以认为是无效的。对于较大类目的，阈值可以适当提高一些。

根据我的观察，目前直通车流量里，无线端和PC端流量占比，总体大约不到1:10。也就是说来自无线的直通车流量，目前不到10%。这跟无线端直通车广告位比例不大有关系。下图是"连衣裙"这个最大的直通车竞价词的流量占比、点击率对比情况。

< 07 >  无线直通车优化技巧

直通车优化总结起来两件事，换词和调价。

调价思路 和PC端一致，总结起来很简单：

--- <1> ---

当词不错(质量分高于7分)但是展现量不够，不想删除的就加价；

--- <2> ---

当展现量够，但是点击率不够，例如低于0.5%，降价；

--- <3> ---

当展现点击都不错，但是转化能力差，例如低于1%，降价；

--- <4> ---

当ROI效果好，加价，反之降价。

换词思路 和PC有较大的不同。关键差别在于：

--- <1> ---

一个词在流量解析有展现量，但不一定有无线端的展现量。所以不仅要看全网展现量，更要看无线端的流量占比；

--- <2> ---

一个质量分高、且有全网展现量的词，因为无线端直通车文本相关性的过滤规则，虽然排名不错，也不一定在你的宝贝里能获得展现；

--- <3> ---

所以，无线端决定一个词是否保留：

-- ① --

要看流量解析里词是否有无线

端数据。 有展现但是无线端0%，果

断删除；

-- ② --

要看投放反馈数据，是否在7天

内获得足够的展现量。如果一个词，

价格和质量分都不错，但是一段时间

后仍然无展现，就果断淘汰掉；

-- ③ --

实用规则：

3天无展现 - 删除，

7天无点击 - 删除，

15天无成交 - 删除；

< 08 >  无线直通车投放设置

一个直通车计划，可设置点有很多。有很多文章都讲到相关知识，这里只强调以下几点：

8.1 时间折扣

时间碎片化时代，用户在手机上的时间越来越多，但不意味着都花在手机淘宝上。

手机淘宝的流量，在24小时内具有非常明显的流量集中特点。早上起床后/公交车/地铁时间都不属于有效的购物时间，真正的购物时间，集中在中午午休和晚饭后到睡觉前。要知道，很多剁手党，都是在临睡前完成最后下单的。

这里分享一个通用的分时折扣设置建议给大家：

--- <1> ---

周一到周五：00:00 - 8:00设为30%，11:30 - 13:30设为120%，19:30 - 22:30设为130%；

--- <2> ---

周六、周日：对于无线端来讲，是流量较好的时间。所以从10:00 - 00:00都可以设130%来获取更多流量。

8.2 地域位置

中国的无线互联网现状是wifi覆盖率不够，而在3G信号下完成一次手机淘宝购物是非常困难的事情，亲身体验一下就知道了。

所以wifi覆盖率决定了手机淘宝的流量质量，因而在直通车地域设置上，尽量选择wifi覆盖率高的大中城市。

加我请注明：打货网

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通用的地域设置建议：
--- <1> ---
关闭港、澳、台、海外地区；
--- <2> ---
关闭同行所在地，防止恶意点击。虽然手机端比起PC更安全一些，不容易被恶意点击，但建议谨慎为好；
--- <3> ---
后台可设置的325个城市和地区里，结合产品特点，去掉边远地区/四五线城市。
8.3 平台位置
直通车后台目前没有开放“无线站内定向”，“无线站外定向”的设置按钮，但如上面讲到，无线也是有定向投放的。
所以要开无线直通车，通用设置建议如下：
--- <1> ---
单独新建一个计划，或者清空一个原有计划。具体原因详见第11条；
--- <2> ---
然后平台设置，把PC端的所有可选按钮都关闭；
--- <3> ---
把无线端所有按钮都打开；
--- <4> ---
在直通车后台申请"精品宝贝"权限。必须找小二开通后，才可以投放无线站内站外定向。；
--- <5> ---
如果遇到PC端站内关键词投放无法关闭的情况，解决方法有两种：A：找熟悉的淘宝小二申请；B. 耐心等到9月份全部放开。
高级篇 — 几个偏技术的理论
< 09 >  如何确定无线直通车的位置
在PC端，我们可以通过看一个宝贝图片背后的URL(浏览器地址栏的链接)来判断该位置属于哪一类型：
--- <1> ---
click 开头是直通车关键词
--- <2> ---
srd 开头的直通车定向
--- <3> ---
redirect开头的是淘宝客
--- <4> ---
click开头的钻展
--- <5> ---
item 和 xxx 开头的分别是C店/天猫的宝贝详情页
在手机淘宝上，没有地址栏，更没有地方看链接。那么应该如何判断这些广告位的性质呢？ 如果你懂一些技术手段，其实也是有方法的。简单介绍一个工具，使用步骤如下：
--- <1> ---
准备好电脑，安装有淘宝客户端的智能手机，两者在同wifi下上网；
--- <2> ---
电脑上下载安装一个名为fiddler的软件，启动并配置；
--- <3> ---
然后，需要让fiddler监听一个端口，并且在手机上配置好ip代理；
--- <4> ---
打开手机淘宝，进行各种操作。此时，每次操作背后的链接行为，就都出现了fidder的监控页面上了。
--- <5> ---
于是我们可以看到，带有hot字样的宝贝，其背后的链接是以 mclick 开头的。
--- <6> ---
同样的方法打开站外淘宝广告位，例如“内涵段子”的淘宝页面，也同样可以看到其链接为 mclick开头，这样我们就确定了此为直通车的位置。
< 10 >  如何找出当前竞价词
当你看到一个广告位，想让自己的宝贝出现在这里的时候，你需要知道此时的直通车竞价词是什么。首先我们用第九条可以找到 mclick开头的URL链接，这表明是一个无线直通车的广告位。

链接看起来是一串乱码，但它是给机器去看的。其背后隐藏着非常多的有价值信息。包括你的账户名、你所在的地理位置经纬度，当然，也包括此次的直通车竞价词。

如何从一堆乱码中找出你想看到的熟悉的中文短语，需要利用一种叫做URL解码的工具。借助它的翻译，就可以很轻松看到关键词了。
具体操作如下：
--- <1> ---
复制你找到的 mclick开头的链接；
--- <2> ---
打开 一个宝贝链接；
--- <3> ---
把链接输入进去，然后点击
--- <4> ---
此时链接里面会出现中文串，这个即为此时的直通车竞价词。
( 注：以上两个方法技术细节较多，篇幅有限仅简要介绍。较强动手能力的朋友可以自行百度搜索“fiddler分析手机数据”进一步学习。云鹤写了一篇更细节的文章，有兴趣的朋友可进一步阅读《探秘手机淘宝背后工作流程》)
< 11 >  为什么要单独开无线计划
最后来详细解释，为什么我们要单独开无线计划。原因有四个：
--- <1> ---
无线端和PC端的出价策略不同，一个价格不能同时满足两边的需要；
--- <2> ---
无线端和PC端的点击率、点击单价数据，差别较大，混在一起，容易导致数据分析上错误的结论；
--- <3> ---
无线端的质量分和PC端的质量分是独立的，单独开，更容易看清质量分真正的变化情况；
--- <4> ---
无线端需要的流量高峰在晚上，PC端可能会让日限额较早消耗完下线，等不到晚上真正的无线流量。当然，部分卖家朋友如果确实没办法关闭PC端，并且等不急到9月份。推荐使用云鹤研发的超级快车-无线托管策略来进行无线直通车投放。它的智能选词和出词模型，以及优化策略上都已经充分回避掉PC端的流量影响。

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老克勒外贸

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