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摆摊经验:关于摊位布置和还价

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发表于 2016-4-2 10:02:13 | 显示全部楼层 |阅读模式

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很多新手,去摆一二次摊后,都会来问我,为什么定了最低价甩卖,客人还是要还价?而且直接把利润给还没了,或者干脆还到进价以下去,真的是当地市场消费水平低下,卖不上价,客人才嫌贵吗?或者真的是竞争大,不好做吗?


  可是让他们看看他们身边的摊主,类似的货,人家比他们卖得贵的,一样照样有人买,于是,新手又开始怀疑了,是不是自己的货,质量和款式不如别人的好呢?一些新手去批发市场进货,总担心自己的进价比别人要高出很多,其实你只要把自己弄得像进货的,不像零买的客人,批发商也不会乱出价给你的,批发商也都是想寻求长期合作的伙伴,当然,这也不否认也有个别贪图眼前利益的,可以这么说,在同一家批发商那进的货,你跟你同行的进价,基本是相差不大的,别看人家卖得好,也不知道人家卖价,就以为人家进货都不要钱似的,能卖低价,才生意好!恒信批发,所有商品全部明码标价,公开公示,不担心同行参考,我们的利润已经看得很底,所以也不担心同行有同款的时候故意压低那么一点点。


  给大家分享一个新手做不好的,并且是怎么一步步走好的案例, 通过案例以及图片更直观的对比,可能新手就更能清楚地明白自己为什么卖不好了!


  有时候光听新手抱怨生意不好,你根本就不知道他的问题出在哪里,好像听他说得,功夫都做足了,哪里都没问题,可是只要一上传摊照,再一问,问题就全出来了。


  好吧,我拿一个比较有代表性的新手来当案例,这个人一共铺了2500元的货,第一天居然只卖了一件,我百思不得其解,据她所说,她老公性格外向,也敢叫卖,跟人沟通比她要强。。。。。。。。虽然是新手,可是敢于叫卖,怎么也不至于只卖一件呀,光从字面上理解,你能知道原因吗?反正我是看不懂,于是我只能安慰,可能是第一次出摊,经验不足,也有可能是位置不佳。




  可是第二天还是老样子,这不得不让我怀疑她老公的销售方法有问题了,然后她跟了过去,还拍了摊照给我看,她给我说明了情况,客人都要还价,而且还得很离谱,她把价格都放得很低了,实在想不通,她老感觉自己的衣服款式质量不如人家的好,可是她又说,她去年卖过的外套,进价三十几,按进价卖都没人要,可是人家却能卖五六十。。。。。。。话说,自从听她说她之前有卖过,可我实在没想到,她还是比新手还新手!


  这是他们刚刚开始摆摊时的样子,大家看一下


  图片


  这样空荡荡的摊子,你能想像得到这个摊主进了2500元的货吗?细问之下,才知道她老公嫌没地方摆,所以就只摆了一点出来,一个3*3的帐篷,居然摆不下2500元的货?我们10000元的货都能摆完,他怎么就摆不了呢?原来他老公觉得摆太多,客人不能一眼就看到衣服的款式,所有的衣服都要平铺挂着,这也让我终于明白,为什么她给我说,他老公叫卖了,客人都是远远看一眼,都不走过来看了,一眼都看完款式了,挂得又不好看,又没多少货,怎么能挑得起客人的淘货兴致呢?


  就这样的摊子,不仅货摆得少,客人没得挑,而且挂版也很差,就那么随便挂挂,再好看的衣服,也不显眼了。而且货本来就少,还摆得那么散,帐篷左边的晾衣架,还空荡荡地挂那么丁点裤子,不知道的人,还以为是谁家在晒衣服呢!而且她说的是做甩卖,价格牌也没见到,就这样的摊子,你指望客人不还价,可能吗?大家可以换位思考一下,大家去这样的摊子买东西,摊主说是多少钱,你就会直接付多少钱吗?你会不会也在想,凭什么你说是多少就是多少,万一你卖给别人不是这个价,要比这个价低,那我不是要吃亏了?所以呀,还价是肯定的!


  当大多数客人都要还价的时候,你就要应该反省一下自己,自己是做甩卖,为什么还这么多人要还价,是不是哪里做得不足,多和人家做得好的摊子相比较,就基本得出原因了!


  其实做甩卖,气氛做足了,还价的客人自然会少很多,成交起来也爽快得多,越是生意不好,客人就越是挑你毛病。


  做过甩卖的,一般都会有这样的感慨吧,一样的货,人气上来的时候,大家都抢着要,没有什么人的时候,客人就会跟你讲价,嫌你衣服做工不行,款式不行,颜色不行,各种各样的问题啊,甚至还有些极品一点的客人,挑剔衣服的做工,竟然用手去抠针缝处,能硬生生给你抠出个洞不可,然后要你给她让让价,不让是吧,直接走人!


  可是人气旺的时候,一点小问题,不特别影响穿着的,一般客人都不会计较那么多,只怕自己抢不着!扯远了,气氛这东西,以后再慢慢说。


  再说回这个摊子需要改进的地方,价格牌肯定得挂上,因为有些人耳朵不太好使的,叫卖和价格牌二样齐上阵,就从视觉上和听觉上,把客人吸引了过来,另外要把那个台面,堆得满满的,挂得也密实些,现在挂得稀稀疏疏,是很好一下子就能把款式看清,但客人一眼就看完了,要是不喜欢,就不进来看了,哪来的人气呢,你叫破喉咙都不管用呀。


  货太少,客人不知道,还以为是老板想转行不做了,要清货的呢,而且还看摊上看衣服的人都没一个,估计这老板心里也着急了吧,说不定随便还个价,就卖了呢,这时候,客人就是可买可不买的态度,就干脆使劲给你还价,要是你卖了呢,她就当捡了个便宜,要是你不卖呢,她也没啥损失的!


  所以这个时间,这样的客人的言行,都是不具有参考价值的,可是这个时候,新手往往因为没经验,以为客人说的,就是市场的基本行情!然后这时候有些新手吓得赶紧让价,生怕卖不出去一样,于是,客人目的达到了,她赢了,你输了!


  所以,做甩卖,货一定要铺多点,哪怕是同样的货,可千万别犯,一款一个色一码只摆一件出来的错误呀。


  像我们摊上生意好,不仅齐色齐码的摆出来,有些同样的也会摆多几件,反正就是让客人感觉你的货多,满满堆着,有得挑,肯定能淘出好东西来! 而且把货多堆一些出来,客人买了一个码,又有一个客人想买同一个码数的时候,就不至于又得翻袋子去找,这样也可以节省时间。


  说到挂版,大家有没有发现,很多摊子都喜欢把衣服的袖子卷起来,而且那样看,是不是更好看呢?同样的一件衣服,挂版挂得好了,就让客人有了购买的欲望!而且也是招揽人气的活招牌!


  如果挂价格牌,千万要挂在显眼的地方,帐篷支架那里,是最合适的位置,可是很多新手呢,不是把价格牌挂在台面下面,就是放在台面的左边或者右边,或者是别的不显眼的地方,还有些干脆和衣服平放在台面上,还有更夸张的,藏在袋子里面,客人要还价了,再把价格牌拿出来,这样子,怎么能让客人信服你的的确确就是卖这样的价格呢?真的是形形色色的新手都有,如果不看他们的摊照吧,直接问,有弄价格牌吗?他们肯定也会给你说,弄了,可实际上发挥作用了吗?!呵呵!其实价格牌挂在帐篷前方的支架那个位置,不高不低,跟人的正常视线要高一点,很容易看得到,挂在台面下面,那个位置就太低了,不注意可能就看不到了,放台面上,也只有近你的摊子前的人才能看得到,范围太小了!


  经我分析过后,这个新手又再次把新摊照给我发了一次


  图片


  大家看看,这样的摊子像甩卖的摊吗?是不是觉得更像普通的小摊呢?不过,这次她老公终于舍得把衣服都挂出来了,显得摊子饱满了许多,就是挂版还是不行,摆放也有问题,摊子右边的台面,如果不知道,真的会以为是另一个人的摊!一般甩卖的摊,都应该把台面放在正前面,上面堆多多的货,这样才更聚人气!不过,货铺多一些之后,她的摊,生意终于有了起色!但还是不理想,只能算是一个好的开始!


  再说一下她老公销售方面的不足,比如说,她跟他说了好多次 ,别人的衣服不比自己的便宜,可是他不相信,客人一说贵他就没辙了,也不知道要怎么回客人了,或者干脆直接说可以再便宜点,本来就那么点利润,还担心客人不买,直接主动干脆让价,你以为客人真的就会买账吗?


  你越是让价让得快,客人越是对你的货产生怀疑,以为你是卖不出去的货,即使你照本钱卖,她也会觉得贵,或者是不敢买,怕货不好!总的来说,就是缺乏自信!应变能力方面也有待提高,因为客人一说贵,你要是不能把话回过去,客人就会认为,连你都默认自己的衣服贵了,我还买什么买呀?这也是为什么她在前面说,她们按进价卖的衣服都没人要,人家却能卖出高价来。


  一样的衣服,虽然价格不一样,但客人一说贵,你回不了人家,人家肯定觉得即便款式是一样的,但人家卖贵的那摊,质量肯定是你这摊好!所以卖货,自信是很重要的,卖你的货,就要首先爱它们,觉得它们是最好最划算的,只有自己在心里认可,才能更好地说服客人认可!


  跟这个新手越聊越发现多不足的地方,她突然觉得要是她不出摊跟着,她的生意就没法继续了,原本她是觉得她老公卖东西应该比她强的,其实她老公也不错,至少比很多人强,敢叫卖,只是没有什么经验,可能又刚好属于粗线条那一类男人,所以才会对摆货方面不上心,然后她给她老公上思想课,把我给她说的,都给她老公说了,而她老公也认可了自己的不足,衣服少,弄的也不好看,价格牌乱放,这个新手的老公呢,也是把价格牌放拆叠台下面的衣服框里,好像是没挂吧 ,呵呵




  然后第二天,在一个小集市,人比较少,只卖了二个小时,就卖了三百吧,利润比去年她摆摊卖的时候要好,总之,终于算是有了很大的进步!也让他们的信心倍增,之后的一天,好像又卖了三百多吧,可能这点流水很多人会笑,可是只有我自己知道,他们二夫妻真的是很不容易,如果换成是别的新手,早放弃了!当然了,他们去年也放弃过一次,她说,这次如果不是看过我QQ空间所有的日记,可能也没法淡定,也早就放弃了!


  说到做生意,有些人看一眼,就基本摸透了是什么路子,而有些人,只需要一点就通,而我拿来当案例的这对夫妻,可能在做生意方面,相对来说比较没天份,很多东西都需要反复给他们说,然后他们再去尝试实践,只能以勤补拙,这样形容不是贬他们,每个人都有特长的一方面,也许只是他们不擅长这方面,但他们不想再给人打工,想做生意,所以假以时日,一旦练好了,也是不能小看的,因为她们很上进,也不像一般的新手轻易放弃!


  总之,后来她们的摊子越来越像样了,大家可以对比一下和之前的摊子成熟了多少


  图片




  虽然在堆货方面,还需要改进,但已经比之前好很多了。


  后来,有一天,她给我说,流水破千了,好像是卖了一千多元吧,对于他们来说,是第一次,可能就会比较激动,实际上他们还能卖得更好,要不然就不会那么多人放弃上班而去摆摊了!积累了一些经验,完全脱离了最初新手还新手的样子,只要坚持下去,今年一定会越来越顺的,越来越好的!


  呵呵,很多东西都是练出来的,只是有的人进步得比较快,就会比较有信心,那些进步慢,又没人指点的,可能很容易就放弃了!




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我是打酱油滴!
发表于 2016-4-13 12:21:47 来自手机 | 显示全部楼层
万海华 发表于 2016-4-2 10:02
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发表于 2019-6-26 04:32:13 | 显示全部楼层
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