/ w! l# r) z# Q8 n8 `, H% x 其实就是一定要变成电商化思维，就是最大篇幅的展示产品独特性，我认为，三分之二的展示空间是比较合适的。+ M) Y) f5 M$ u' y" g: W* R
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评判你展示一个产品是否成功的标准很简单，作为合作伙伴，或者重新换一个角度，作为一个普通用户来看，你愿不愿意购买？你希不希望购买？如果可以让你有购买的欲望，可以打动你自己，那就对了。这样，他才可以来参与到下一个游戏的环节。 * Z: @* h% T* c- Z* D% r# Y( j# y
其次要讲什么？要讲市场。那市场怎么讲？ 6 t) K' @- e! F+ `+ o1 ~3 q# N& {! ]! d+ u2 |$ g% }; n6 F+ `1 ^
我看过很多别人的招商手册，上面写着，这个产品有几万亿、几千亿的市场，然后吹了一通牛逼结束了。那这个几万亿、几千亿市场跟一个普通的加盟商有什么关系呢？/ r2 @# H8 O2 o
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普通加盟商只是关心这个市场有多少潜力，这个潜力能属于他的一部分有多少？是不是可以变现？可以值得为此投入金钱、时间和精力，这三个值得就是他判断的标准，简单明了。; y1 ^9 N$ y2 L3 g* L6 S E
; y$ M! e/ O) _; n( L 所以讲市场更重要的是，针对着目标客户的市场环境，来讲这个市场里面到底他的优势在哪里，如何可以来做？ % d9 [, ~# B% e+ |& d# b7 T
, a$ {2 L2 h' L( a三、用户是谁# v a; V/ Y2 P
互联网最根本的就要讲用户，用户是谁？ . n: ]$ b J% B) |' ?# r7 F$ D1 R" D* I. ?9 ^
现在的普遍情况是大家都是大而化之的说，都想让十三亿人成为自己的用户。对不起，十三亿人里面到底一亿是你的用户还是一千万是你的用户。 Q/ b o Z9 o; J2 r& ?. m5 Z5 @& i3 W- Z9 I8 o
我们开始的时候都认为市场庞大，用户需求都是一种模糊的东西，但今天我们需要更精确，精确到哪怕在全国就是一百万用户，那这一百万用户要如何来转化。$ @5 ?* P- p3 H8 R% k/ e- M
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所以，谁是你的用户，你说的越小，其实越便于了解，说的越多，越模糊。你要是说，今天孩子是你的用户，妇女也是、老人也是、低收入家庭也是、高收入也喜欢，那就错了，那可能的结果就是这些都不会是你的用户。 ' q9 \0 }' R$ k+ d0 ]! @ 2 C4 C6 ^" |5 a 所以，今天我们需要的是锐利，越锐利，对用户的画像描得越准，你的诉求就越清晰，不怕生意小。 ' U2 n3 u, y4 S4 c' j+ h0 |0 d$ D
四、如何运营( i1 `- Z5 F3 p' D' e
运营极其重要。8 {" A0 N8 c1 T2 e
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比如有一个产品是教育型的产品，那它到底是一个红海型的产品还是一个创新型的产品，这类产品应该如何做呢？大量的经销商是不懂得如何来运营的。9 e/ \ k4 R/ a; O: o) h* M
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在我们的招商实验中，有很多很多想要做生意的人，他想要进入这个门槛。但是他们没有运营经验。也有一些正在从事传统生意的人，他们有经验但已经老化，因为他们只是拥有渠道资源，去铺货、打广告，靠着厂家在天上刮风下雨，然后他们找几个盛雨器把雨盛满才能够获得市场的成长。 " v) }5 V( _9 B, V7 j& Y1 ]. Q" E7 j% V; O* {2 Y: t# v- Z5 W
但是我们看到，现在这种模式已经完全失效了，所以不管是想要入门的新人，还是老的已经想要转型的人，都需要好的运营指导。过去一脚踢的招商模式，只有产品、政策，没有运营的时代已经过去了，所以你的新客户里面可能缺运营的能力，那你就要在一开始就让合作伙伴，让对你产品感兴趣的人一起参与到你的运营实践中来，这点非常重要。( T3 h7 I; n: z3 K
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当你有了运营的基础，你就可以帮助一个小白的客户在代理你的产品后，快速获得成长，包括生意上的成长，客户上的成长，当然还有收入上的成长。 ( M3 i9 P a) M7 x, h( g 9 {: q2 p! V* | ]/ V. J. O. F 所以运营一定要讲细，讲得通俗易懂，讲得单刀直入，而不是笼统地画一个大饼，使得大家听完了还在云里雾里。所以在一个招商会上，大家产品都可以看得懂，但是往往失败就失败在运营的环节上。因为你缺乏体系，也缺乏方法给别人。想要成功招商一定是在运营方面讲得非常透彻，让人心服口服，然后再加上有标杆、有案例。3 H# Y, l$ t2 I! r3 Z" {- t
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五、投入产出比 " {/ _' q1 |# P- D9 p 这个很好理解，就是我到底要投入多少，能够产出多少？你的投入产出的模型在哪里？1 h- g) W: m. E
" J+ p, k+ K. r% Q8 R/ A U 今天我还在和一个朋友开玩笑，他问我为什么现在很多老板创业好像都是感性思维比理性思维多？我说是，这和中国的教育环境有关，因为懂数学的人很少很少，所以很少有人对生意做精算。很多时候我们看招商，就是把一个最乐观和理想的状态拿给我们的合作伙伴，说你一年投十万，然后就可能赚一百万、赚两百万，这些理想的状态和结果一定是有必要条件的，当把这些必要条件忽略的时候，所有的假设全是不成立。8 s' b8 H: }3 K( I2 E
4 Y; q! L& a) p5 V 所以今天我们来算投入产出比的时候，要真实地跟合作伙伴评估他的能力，评估市场的预热阶段，然后在预热的阶段里计算需要投入的时间、金钱、资源和人力，以此作为我们的模型。越真实就越有生命力，也越有感召力。所以投入产出比如何来精算，甚至是把自己的短板拿出来，让合作伙伴看到亏钱也愿意亏到明处。- n7 V' M; S. N. A/ ^
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六、讲政策# k) A9 Z2 }$ @6 K5 F5 E
政策是什么？讲政策是有玄妙的。* g' g2 B! |6 c# i2 u0 D1 x
# M. {5 x. ^: m" W8 b9 t 过去大家只是讲一边倒的政策。说你代理了产品能得到多少价值，我是小品牌，我给你一个很低的价格让你代理，然后我还有**和不同的刺激等政策，包括首款我还有补贴……那这样的政策今天显然已经很难打动投资者了。 1 n: W) z* T* w+ n( J# `1 L. h$ T: _1 _+ _% R; G# k
打动合作伙伴和投资者最核心的因素是什么？ ' u( E* T, o, ^8 s1 E; q5 B9 q" f2 E E2 {; k* W. a* B
比如现在你有一个小企业，还没有样板市场，那没有样板的时候你就要出大头，要多出钱，让合作伙伴少出钱，少承担风险，一起去试错。因为任何的生意都是不确定性的，在你不确定的时候你承担的一定要多，别人承担的一定要少。然后如果获得成功了，他在局部市场里面一定要得到最大的收益，这才是今天正确的商业理念和逻辑。- [* K8 J( x& i; Y; W
' d4 ?. b$ A# Y% J1 ?. Z3 `; t 今天，有很多企业家心很黑，希望于别人给你把江山打下来，然后你来稳坐江山，不愿意给也不愿意施，不愿意放弃自己的既得利益。实质上我的观念是，当你的企业很小的时候，你一定要把足够的资源给予市场，因为在你困难期的时候，他们就像患难与共的伴侣，她愿意跟你承担所有的一切，所以当有好日子的时候你也一定要让她享福，一定要给予充分的生活满足和更大的尊重。$ ]+ }9 q8 y) ^. {: K2 ?& k9 J
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招商外包公司-睿利营销观点：6 `! ^% N% y$ y. c7 R
其实生意和做人是一个道理，你在不同的阶段要说不同的话。而市场的合作伙伴，他们都很弱小，他们虽然有选择的权利，用脚投票的权利，但是如果你不尊重他们，不把他们变成一家人，向员工一样给予他们充分的透明，我认为所有的招商模式和技术都是失效的1 [2 K+ |+ l9 E% o# M0 @& ~2 g