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标题: WKH智能家告诉你如何成为招商高手？ [打印本页]
作者: liu200    时间: 2018-3-28 09:22
标题: WKH智能家告诉你如何成为招商高手？
一、对谁说7 w8 T; i: N+ x' `0 G9 c
    你要成为招商高手，首先要知道在对谁讲话？9 {9 K" M* A/ D5 C* r6 I; P& m
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　　你的传播、你的文案、你的网站、你推广的所有细节，其实只面对一个目标群体，那就是你想要打动的代理商、经销商，也就是所谓的合作伙伴。
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& E; D* z8 m9 n8 g3 Y　　其实很多时候，我们的文案，我们所有的素材针对的目标对象都不统一，可能是大家既想要面对客户，又想要面对上游供应商，还想着要面对合作伙伴。而你想要招募的合作伙伴，到底是哪一类型呢？6 Z3 i5 Q; Q; i+ s7 [) R) u" i
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　　比如说我就招募城市代理商，那你的诉求点就应该集中在针对城市代理商。如果说我想要招加盟商，那加盟店是核心。针对不同的人群要有不同的说话方式，如果混淆了，招商的网页、网站就会让人觉得不知所云，一下子很难勾起核心目标人群的注意，这是一个大忌！
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( i/ N7 {, v# E7 I) E* {" B# x0 e& Q　　所以第一关是对谁说，必须要瞄准你的目标客户。
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二、怎么说2 ^; A2 `; x8 ^! K0 Z: ~% M4 g
    既然锁定了目标对象，你要跟他说什么呢？
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' f9 A# B" a) j8 e% ]　　首先，核心肯定是要说产品。8 M( X# W; B" v9 N# o! s; u
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　　毫无疑问，过去我们说产品的时候，都是简单的把产品的信息说一下、产品的特点说一下、然后概念说一下就结束了。' u* U  e" {" c, X7 C: _
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　　今天，你没有好的产品是打动不了合作伙伴的。那你这个产品独特的竞争优势在哪里？你凭什么与众不同？为什么可以大卖？你的理由在哪里？& J* m, x4 |$ s: r* x( g# N

- X: y- e7 T7 `' V! Q5 N% i/ A  R  D　　所以就必须要从技术、产品、核心能力等，多方面，多维度来做充分的展示。
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6 N0 v$ y7 V" g　　其实就是一定要变成电商化思维，就是最大篇幅的展示产品独特性，我认为，三分之二的展示空间是比较合适的。
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  _/ s3 f5 ]; o% L" V6 F& F, B　　评判你展示一个产品是否成功的标准很简单，作为合作伙伴，或者重新换一个角度，作为一个普通用户来看，你愿不愿意购买？你希不希望购买？如果可以让你有购买的欲望，可以打动你自己，那就对了。这样，他才可以来参与到下一个游戏的环节。
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　　其次要讲什么？要讲市场。那市场怎么讲？
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; V/ f. P: E+ O" h( N8 Z　　我看过很多别人的招商手册，上面写着，这个产品有几万亿、几千亿的市场，然后吹了一通牛逼结束了。那这个几万亿、几千亿市场跟一个普通的加盟商有什么关系呢？
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. f& G/ ^0 s' \0 M$ k　　普通加盟商只是关心这个市场有多少潜力，这个潜力能属于他的一部分有多少？是不是可以变现？可以值得为此投入金钱、时间和精力，这三个值得就是他判断的标准，简单明了。% b% X! p* D9 o) a9 x8 R, P

, M9 E. [; M( {& W$ N: Q　　所以讲市场更重要的是，针对着目标客户的市场环境，来讲这个市场里面到底他的优势在哪里，如何可以来做？　
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! k0 F6 V. \; D& j8 I# `& D三、用户是谁' t* s( _  N1 k5 ~
    互联网最根本的就要讲用户，用户是谁？
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　　现在的普遍情况是大家都是大而化之的说，都想让十三亿人成为自己的用户。对不起，十三亿人里面到底一亿是你的用户还是一千万是你的用户。# C: _/ v: X* [& O, A% C$ E
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　　我们开始的时候都认为市场庞大，用户需求都是一种模糊的东西，但今天我们需要更精确，精确到哪怕在全国就是一百万用户，那这一百万用户要如何来转化。
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　　所以，谁是你的用户，你说的越小，其实越便于了解，说的越多，越模糊。你要是说，今天孩子是你的用户，妇女也是、老人也是、低收入家庭也是、高收入也喜欢，那就错了，那可能的结果就是这些都不会是你的用户。
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　　所以，今天我们需要的是锐利，越锐利，对用户的画像描得越准，你的诉求就越清晰，不怕生意小。
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. `' ]  {# T$ k+ A; G四、如何运营
& ?: u' e9 e% o+ q+ |    运营极其重要。
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　　比如有一个产品是教育型的产品，那它到底是一个红海型的产品还是一个创新型的产品，这类产品应该如何做呢？大量的经销商是不懂得如何来运营的。: i8 D" l1 [( r- r2 e# Z" r/ P; C
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　　在我们的招商实验中，有很多很多想要做生意的人，他想要进入这个门槛。但是他们没有运营经验。也有一些正在从事传统生意的人，他们有经验但已经老化，因为他们只是拥有渠道资源，去铺货、打广告，靠着厂家在天上刮风下雨，然后他们找几个盛雨器把雨盛满才能够获得市场的成长。& A+ K- X% E- f! n9 }
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　　但是我们看到，现在这种模式已经完全失效了，所以不管是想要入门的新人，还是老的已经想要转型的人，都需要好的运营指导。过去一脚踢的招商模式，只有产品、政策，没有运营的时代已经过去了，所以你的新客户里面可能缺运营的能力，那你就要在一开始就让合作伙伴，让对你产品感兴趣的人一起参与到你的运营实践中来，这点非常重要。
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　　当你有了运营的基础，你就可以帮助一个小白的客户在代理你的产品后，快速获得成长，包括生意上的成长，客户上的成长，当然还有收入上的成长。
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2 L$ Y4 Q% E& M, D7 O* h0 A. c　　所以运营一定要讲细，讲得通俗易懂，讲得单刀直入，而不是笼统地画一个大饼，使得大家听完了还在云里雾里。所以在一个招商会上，大家产品都可以看得懂，但是往往失败就失败在运营的环节上。因为你缺乏体系，也缺乏方法给别人。想要成功招商一定是在运营方面讲得非常透彻，让人心服口服，然后再加上有标杆、有案例。
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- N$ P  l, e( A/ x! J3 s五、投入产出比
2 Q$ b8 o, f" O( V% C' G    这个很好理解，就是我到底要投入多少，能够产出多少？你的投入产出的模型在哪里？+ |4 N) F/ g! e
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　　今天我还在和一个朋友开玩笑，他问我为什么现在很多老板创业好像都是感性思维比理性思维多？我说是，这和中国的教育环境有关，因为懂数学的人很少很少，所以很少有人对生意做精算。很多时候我们看招商，就是把一个最乐观和理想的状态拿给我们的合作伙伴，说你一年投十万，然后就可能赚一百万、赚两百万，这些理想的状态和结果一定是有必要条件的，当把这些必要条件忽略的时候，所有的假设全是不成立。7 f; m  C* F5 ~1 B; x

/ [: \# n. y& R5 R- E7 I7 z　　所以今天我们来算投入产出比的时候，要真实地跟合作伙伴评估他的能力，评估市场的预热阶段，然后在预热的阶段里计算需要投入的时间、金钱、资源和人力，以此作为我们的模型。越真实就越有生命力，也越有感召力。所以投入产出比如何来精算，甚至是把自己的短板拿出来，让合作伙伴看到亏钱也愿意亏到明处。9 B  V* k; U0 S8 _

$ z; V; T$ [' a8 Z六、讲政策  m+ g4 c6 Y  y/ _, @4 v
    政策是什么？讲政策是有玄妙的。
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' }/ F' W2 w2 j6 \  a　　过去大家只是讲一边倒的政策。说你代理了产品能得到多少价值，我是小品牌，我给你一个很低的价格让你代理，然后我还有**和不同的刺激等政策，包括首款我还有补贴……那这样的政策今天显然已经很难打动投资者了。
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　　打动合作伙伴和投资者最核心的因素是什么？6 m& m  |/ K( T, @2 q0 z! X4 c  F

8 m+ a' R# U" d/ _# T+ C3 F0 m　　比如现在你有一个小企业，还没有样板市场，那没有样板的时候你就要出大头，要多出钱，让合作伙伴少出钱，少承担风险，一起去试错。因为任何的生意都是不确定性的，在你不确定的时候你承担的一定要多，别人承担的一定要少。然后如果获得成功了，他在局部市场里面一定要得到最大的收益，这才是今天正确的商业理念和逻辑。7 y0 N4 G- x- ?! v. r5 G' x

$ F' J* G$ g, |3 N" L  s　　今天，有很多企业家心很黑，希望于别人给你把江山打下来，然后你来稳坐江山，不愿意给也不愿意施，不愿意放弃自己的既得利益。实质上我的观念是，当你的企业很小的时候，你一定要把足够的资源给予市场，因为在你困难期的时候，他们就像患难与共的伴侣，她愿意跟你承担所有的一切，所以当有好日子的时候你也一定要让她享福，一定要给予充分的生活满足和更大的尊重。
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% i: O! Z9 S+ X) A    招商外包公司-睿利营销观点：
+ [" R7 l3 I1 C% S/ J) B　　其实生意和做人是一个道理，你在不同的阶段要说不同的话。而市场的合作伙伴，他们都很弱小，他们虽然有选择的权利，用脚投票的权利，但是如果你不尊重他们，不把他们变成一家人，向员工一样给予他们充分的透明，我认为所有的招商模式和技术都是失效的. J* x5 W& ?! C. _9 [% s6 l; T6 R! n
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　　真正的快速成为招商高手的捷径是，把心给合作伙伴，跟他成为朋友，跟他成为员工式的股东关系。
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　　记住一句话：真实、透明、朋友式的伙伴关系，你就会成为招商高手！欢迎咨询电话135363349166 n; y! A6 X0 Y% v8 t

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